Charlamos con Alejandro Pons, CEO de Tuvalum, para que nos cuente qué es Tuvalum y cómo ha revolucionado la compra y venta de bicicletas de segunda mano. Atrás quedan las incertidumbres y las dificultades en las transacciones para comprar o vender una bicicleta a un desconocido; Tuvalum se encarga de todas las gestiones para que el ciclista solo se tenga que preocupar de disfrutar al máximo de su nueva bicicleta. Nos ha salido una entrevista honestamente interesante, ¡así que no os la perdáis!

Bike Actual: Para los lectores que todavía no os conocen, ¿qué es Tuvalum y cómo funciona?
Alejandro Pons: Tuvalum es la forma más segura, cómoda y fácil de comprar y vender una bicicleta por Internet. Cuando hablamos de productos de segunda mano, a todo el mundo le viene a la cabeza un montón de aplicaciones móvil y páginas web donde puedes publicar anuncios para vender tus artículos o ponerte en contacto con quien los vende para comprarlos. Pero todas funcionan de la misma manera: son un escaparate de anuncios donde tanto el vendedor como el comprador tienen que negociar la forma de pago, el envío, etc. Y no dan garantías ni seguridad. En Tuvalum nos encargamos de todas las gestiones necesarias en una transacción de este tipo para que ni el comprador ni el vendedor tengan que moverse de casa. Gestionamos los pagos y cobros con una pasarela de pago seguro, recogemos la bicicleta en el domicilio del vendedor, la revisamos para comprobar su estado y evitar la venta de bicicletas robadas y cuando confirmamos que todo está OK, se la enviamos al comprador. Todo en pocos días y con la mayor seguridad. Para el comprador es como comprar en Amazon, eliges tu bici, haces clic y a partir de ahí te despreocupas de todo hasta que la bici te llega a casa. Y para el vendedor es como tener un comercial a tu servicio que te ayuda a vender tu bicicleta sin quedar con desconocidos ni tener problemas una vez realizada la venta.

B. A.: Aparte de la compra y venta de bicicletas, ¿qué valor añadido ofrecéis?
A. P.: Nuestro valor diferencial es que nosotros revisamos y certificamos cada bicicleta usada para comprobar que su estado coincide con lo que el vendedor indicaba en su anuncio. Y además le hacemos una puesta a punto básica. De esta forma evitamos sorpresas desagradables y damos total seguridad. Además, damos asesoramiento personalizado tanto a compradores como a vendedores. Somos conscientes de que para un ciclista la compra de una bicicleta es una inversión importante, probablemente la mayor inversión que haga después de su casa y su coche, por eso nos aseguramos de que encuentre la bicicleta que realmente necesita y encaja con sus objetivos, necesidades y presupuesto. Cuando alguien se compra una bicicleta la va a usar todos los fines de semana durante los próximos dos años, para nosotros es muy importante ayudarle a resolver sus dudas y a elegir la bicicleta ideal para él.

Para el vendedor es como tener un comercial a tu servicio que te ayuda a vender tu bicicleta sin quedar con desconocidos ni tener problemas una vez realizada la venta.

ALEJANDRO PONS, CEO DE TUVALUM

B. A.: ¿De dónde viene la idea de Tuvalum?
A. P.: Mi socio Ismael y yo nos conocimos hace 6 años en la incubadora de startups Demium. Vimos que había una startup en Estados Unidos que era como una especie de Wallapop para deportes al aire libre y pensamos que en España algo así para el ciclismo podría tener mucho sentido. Sobre todo porque aquí empezaban a popularizarse las aplicaciones de segunda mano pero ninguna resolvía los principales problemas del ciclista que necesita comprar o vender una bicicleta de gama alta. ¿Vas a pagarle al vendedor antes de que te la envíe? ¿Y si te dice que la bicicleta está perfecta pero cuando te llega descubres que tiene una fisura en el cuadro? ¿Y si es una bicicleta robada? Lo mismo sucede con el vendedor: ¿vas a quedar con un desconocido para que pruebe tu bicicleta? ¿Y si te la roba? ¿Y si se la vendes y a los 3 meses te llama compulsivamente diciendo que tiene no sé qué daño? Hablamos con más de 300 ciclistas y triatletas que habían comprado y vendido en páginas de segunda mano y vimos que estos problemas eran algo generalizado. Así que decidimos crear Tuvalum para dar solución. 

B. A.: ¿Qué recibimiento por parte de la comunidad ciclista tuvo en un principio?
A. P.: El recibimiento fue muy bueno. Desde el principio nosotros hemos estado en contacto casi permanente con nuestros usuarios. Por teléfono, por email, por Whatsapp… Todo el mundo nos decía que era una gran idea y que echaban en falta que hubiera salido algo así. Pero evidentemente nos costó mucho ganarnos la confianza del mercado, porque al fin y al cabo se trata de comprar una bicicleta de segunda mano de 2.000 euros que no has visto y que vende un tipo al que no conoces de nada a través de una página web. Al final fuimos creciendo a partir de las recomendaciones de quienes habían probado nuestro servicio, clientes que nos recomendaban a sus compañeros de club y de grupeta y éstos acudían a nosotros para vender y comprar. Hoy seguimos teniendo unos índices de valoración muy altos, con cientos de clientes que nos valoran con 5 estrellas en Google. Para nosotros ésa es la mayor satisfacción, saber que realmente estamos aportando valor a miles de ciclistas en España y Europa.

B. A.: ¿Y ahora? Este año habéis crecido un 36% en volumen de negocio respecto al mismo periodo de 2019, ¿estáis satisfechos con estas cifras?
A. P.: Ahora somos conscientes de que Tuvalum puede cambiar las reglas del juego del sector ciclista online de la misma manera que Airbnb cambió las reglas del juego de los alquileres vacacionales. Ése es nuestro objetivo, que todo el que necesite comprar o vender una bicicleta de gama media-alta y alta pueda hacerlo de una manera cómoda, segura y rápida. Queremos ser líderes en Europa una vez que nos vamos consolidando en España.

Nadie en el sector podía prever que iba a producirse un boom en la demanda de bicicletas tan fuerte como la que ha habido desde el verano pasado.

ALEJANDRO PONS, CEO DE TUVALUM

B. A.: Pregunta obligada: ¿cómo ha afectado la pandemia y los meses de confinamiento a vuestro e-commerce?
A. P.: Ha sido un año muy raro y tenso para todos. Cuando estalló la pandemia y se decretó el confinamiento, tuvimos que revisar nuestro plan de negocio y planteamos un plan B, un plan C y un plan D para apretarnos el cinturón en caso de que la situación fuera a peor. A los pocos días directamente pasamos a un plan E en el que nuestro punto de partida era que no íbamos a vender nada en abril ni en mayo porque todo el mundo estaba encerrado en su casa. Nuestra principal preocupación era proteger al equipo para no hacer ningún ERTE y gracias a las medidas que tomamos no hubo que hacerlo. En paralelo, hablamos con las tiendas locales que vendían con nosotros para saber cómo estaban afrontando la situación y nos dimos cuenta de que la mayoría estaban angustiadas porque no podían vender nada, ya que tenían la persiana del establecimiento cerrada y muchas de ellas no tenían experiencia ni recursos vendiendo por Internet. Así que decidimos que mientras durase el confinamiento eliminaríamos nuestra comisión de todos los productos de tiendas que se vendieran en Tuvalum. Para nosotros es muy importante ayudar en lo posible a las tiendas locales de bicicletas. Sorprendentemente los franceses empezaron a comprarnos bicicletas y eso ayudó a evitar el cierre de alguna tienda. Luego llegó el mes de junio y se desató la locura. Creo que nadie en el sector podía prever que iba a producirse un boom en la demanda de bicicletas tan fuerte como la que ha habido desde el verano pasado. Con el confinamiento hemos aprendido a valorar el deporte al aire libre, y no hay mejor deporte al aire libre que el ciclismo. 

B. A.: ¿Operáis solo en España o habéis traspasado fronteras?
A. P.: Tenemos la web traducida a cuatro idiomas y vendemos de manera activa en España, Francia, Alemania, Italia y Portugal. Ahora hemos ampliado nuestro servicio a otros países como Polonia, Austria, Dinamarca, Bélgica y Luxemburgo. Pero el grueso de nuestro mercado está en España y Francia. Somos conscientes de que para crecer hay que mantener nuestra esencia, que es estar siempre al servicio del ciclista prestándole el asesoramiento que necesita y ofreciéndole la mejor experiencia de compra posible. Por eso vamos poco a poco.

B. A.: ¿Qué tipo medio de bicicletas os llegan para vender? ¿Y qué tipo de usuario las sueles comprar?
A. P.: Nuestro usuario es el ciclista deportivo que sale todos los fines de semana y algún día más entre diario para entrenar, el que te encuentras un sábado a las 8am subiendo un puerto de montaña o haciendo una ruta de mtb por mitad del campo. Son ciclistas que cambian de bicicleta con asiduidad, cada dos años o incluso cada año, porque lo que buscan es tener una bicicleta de una gama cada vez más alta para seguir progresando en sus objetivos y retos deportivos. Por eso las bicicletas que se venden en Tuvalum son bicicletas de gamas medias, medias-altas y altas que por lo general tienen menos de 5 años de antigüedad y que están en muy buen estado. El precio medio de una bicicleta de Tuvalum supera los 1.400 euros. Ahora hemos lanzado un nuevo servicio a través del cual tasamos bicicletas y las compramos directamente nosotros. Pensamos que es una manera de agilizar el mercado y dar una solución añadida a los ciclistas.

B. A.: Debéis tener cantidad de información sobre la compra y venta de bicicletas, ¿cómo veis de salud el sector Bike?
A. P.: En estos casi 6 años de actividad hemos recogido multitud de datos que analizamos para tener un conocimiento semanal de la situación del mercado de segunda mano. Eso nos permite anticiparnos a tendencias, asesorar a los vendedores sobre el precio de mercado más adecuado para su bicicleta y ofrecer un mejor servicio. En lo que respecta a las ventas, el sector de la bicicleta goza de muy buena salud y va a más. El confinamiento y la pandemia nos ha hecho valorar más nuestra salud y el deporte al aire libre. Y dentro de las ciudades la bicicleta por fin está teniendo la importancia que merece como medio de transporte privado alternativo al coche. En este sentido la pandemia ha acelerado procesos que se estaban produciendo de manera muy lenta. Pero creo que desde el punto de vista de la industria es necesario hacer un replanteamiento en toda la cadena de producción y distribución. Las marcas y fabricantes se han dado cuenta de que producir a miles de kilómetros y depender de terceros países no siempre es una ventaja, las tiendas también empiezan a estar agotadas de los modelos de compra programática que les exigen las marcas y el cliente no puede entrar en una lista de espera de 6 meses para recibir la bicicleta nueva que quiere comprarse. Por eso en Tuvalum no sólo nos dirigimos al cliente final, sino que también ofrecemos soluciones a tiendas y fabricantes. Cada vez son más los profesionales que cuentan con nosotros dentro de su estrategia digital, en este sentido empezamos a ser un Amazon de bicicletas donde tienen cabida ciclistas particulares, tiendas profesionales, marcas y fabricantes.

B. A.: Finalmente, ¿nos podéis desvelar algunos planes de futuro o novedades?
A. P.: En 2021 queremos centrarnos en el crecimiento internacional, especialmente en Francia, donde notamos que tenemos una evolución similar a la que experimentamos en España hace un par de años. También estamos intensificando nuestra relación con marcas y fabricantes, que ya nos ven como una solución dentro de su estrategia de ventas digital. Pero nuestra principal novedad es que ya no somos solo un marketplace donde el ciclista puede subir un anuncio de su bicicleta, sino que hemos empezado una línea de tasación y compra directa. Es decir, como si fuera un Compramos tu coche de bicicletas. Gracias a los datos y el conocimiento que tenemos del mercado podemos hacer una tasación online de la bicicleta, la recogemos en el domicilio del vendedor, la reacondicionamos y la ponemos a la venta. Todo de una manera ágil, cómoda para el cliente y segura.